Diagnostic express du COS : trois leviers, trente jours
Premier jour sur le dossier du COS Méditerranée, le comité d’œuvres sociales mutualisé de Toulon et Marseille. Vous recevez huit chiffres, vous nommez trois leviers de progression, vous dites quel indicateur suit chacun et d’où il vient, puis vous écrivez ce que vous ferez dans les trente prochains jours.
Le dossier
Le COS Méditerranée vend à prix réduit des billets de cinéma, des entrées de parcs, des spectacles, des voyages et des cartes cadeaux aux salariés de ses structures adhérentes, les bénéficiaires. Il vend au comptoir et sur son site. Sa direction résume la situation ainsi : « En 2023, nous avons compté plus d’acheteurs qu’avant le Covid, et le site fait désormais 87 commandes sur 100. Où sont nos leviers pour que chaque bénéficiaire en profite davantage : le site, la newsletter, la fidélité ? » (fiche du dossier COS Méditerranée).
L’enseignant projette les huit chiffres ci-dessous. Chacun vient d’un fichier que vous pouvez ouvrir.
| N° | Chiffre | Valeur | Fichier |
|---|---|---|---|
| 1 | Chiffre d’affaires TTC cumulé, 2005 à 2024 | 65 626 077 € | ventes-mois-canal.csv |
| 2 | Acheteurs en 2019, puis en 2023 (record de la série) | 14 340 · 15 216 | cohortes-acheteurs.csv : somme de acheteurs_actifs par année |
| 3 | Nouveaux acheteurs en 2023, et part encore active en 2024 | 6 553 · 45,9 % | cohortes-acheteurs.csv : cohorte 2023, ancienneté 1 (3 006 ÷ 6 553) |
| 4 | Part du site dans les commandes, 2014 puis 2024 | 15,1 % · 87,0 % | ventes-mois-canal.csv |
| 5 | Panier moyen TTC 2024 : tous canaux, puis comptoir | 105,04 € · 150,90 € | ventes-mois-canal.csv |
| 6 | Commandes du site payées en 2024 | 34 162 sur 46 033 | web-commandes-mois.csv |
| 7 | E-billets vendus sur le stock chargé | 595 943 sur 642 556 | ebillets-campagnes.csv |
| 8 | Billets de SuperNoël 2018 scannés à l’entrée | 70,2 % | supernoel-2018-presence.csv |
Votre mission
- Nommez trois leviers, du plus rapide au plus long à activer. Chacun tient en une phrase et s’appuie sur au moins deux chiffres du tableau.
- Pour chaque levier, donnez l’indicateur qui le suit (formule, valeur actuelle) et le fichier ou l’outil qui le fournit.
- Chiffrez le gisement de chaque levier quand c’est possible : ce que l’on gagne en revenant au meilleur niveau déjà atteint par le COS.
- Écrivez un plan à trente jours, semaine par semaine : ce qu’on mesure, ce qu’on vérifie auprès du COS, ce qu’on active.
- Fixez cinq KPI cibles, chacun avec sa valeur de départ et une cible justifiée par un niveau déjà atteint dans les données.
La meilleure cible est un record du client
Un objectif crédible est un niveau que le COS a déjà tenu. Ouvrez web-commandes-mois.csv et cherchez l’année où le site a le mieux transformé ; faites de même pour la fidélité des nouveaux acheteurs, cohorte par cohorte. Une cible tirée de ses propres données se défend devant la direction ; une moyenne de secteur, non.
Deux chiffres à lire avec leur contexte
Le panier moyen global mélange des canaux aux paniers très différents : le site vend surtout cinéma et parcs, le comptoir les voyages. Avant de commenter 105,04 €, regardez le panier de chaque canal. Et une commande non payée n’est pas forcément une vente perdue : le bénéficiaire a pu repasser commande ou payer au comptoir. Écrivez « au plus » et « à vérifier » quand il le faut.
Livrable
Une page : les trois leviers et leurs chiffres, un tableau à quatre colonnes (levier, indicateur, source, gisement), le plan semaine par semaine, les cinq KPI avec leur départ et leur cible.
Données
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web-commandes-mois.csv105 lignes · 7 Ko · CSV, séparateur virgule, point décimal
COS Méditerranée. Commandes du site cosweb de juin 2016 à 2026 : créées, payées, non finalisées, annulées, remboursées, CA payé TTC et panier payé. Années complètes fiables : 2017 à 2024.
Données réelles confiées à l’agence Getup, usage pédagogique interne au cours ; ni rediffusion, ni tentative de ré-identification
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ventes-mois-canal.csv926 lignes · 43 Ko · CSV, séparateur virgule, point décimal
COS Méditerranée. Ventes du COS de janvier 2005 à février 2025, par mois et par canal (comptoirs de Toulon et Marseille, site, réservation, dépôt) : commandes, CA TTC, panier moyen. Une période « AAAA-MM à AAAA-MM » regroupe des mois de moins de 5 commandes.
Données réelles confiées à l’agence Getup, usage pédagogique interne au cours ; ni rediffusion, ni tentative de ré-identification
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cohortes-acheteurs.csv210 lignes · 8 Ko · CSV, séparateur virgule, point décimal
COS Méditerranée. Une ligne par cohorte (année du premier achat, 2005 à 2024) et par année d’activité : taille de la cohorte, ancienneté, acheteurs actifs, taux d’actifs, commandes et CA TTC. Les acheteurs d’une année = somme de acheteurs_actifs de toutes les cohortes cette année-là.
Données réelles confiées à l’agence Getup, usage pédagogique interne au cours ; ni rediffusion, ni tentative de ré-identification
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ebillets-campagnes.csv1 203 lignes · 134 Ko · CSV, séparateur virgule, point décimal
COS Méditerranée. Une ligne par campagne d’e-billets partenaire : prix COS et public, stock chargé, vendus, contrôlés, libres, libres expirés au 30 septembre 2026, taux d’écoulement.
Données réelles confiées à l’agence Getup, usage pédagogique interne au cours ; ni rediffusion, ni tentative de ré-identification
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supernoel-2018-presence.csv8 lignes · 1 Ko · CSV, séparateur virgule, point décimal
COS Méditerranée. Huit séances du spectacle SuperNoël 2018 : e-billets vendus, scannés à l’entrée, taux de présence.
Données réelles confiées à l’agence Getup, usage pédagogique interne au cours ; ni rediffusion, ni tentative de ré-identification
Grille d’évaluation
| Critère | Points |
|---|---|
| Trois leviers distincts, chacun appuyé sur deux chiffres | 5 |
| Cible tirée du meilleur niveau déjà atteint (2018, cohorte 2022) | 3 |
| Indicateur, source et gisement justes pour chaque levier | 4 |
| Plan à 30 jours séquencé : mesurer et vérifier avant d’activer | 4 |
| Cinq KPI avec départ et cible tirée des données | 4 |
| Total | 20 points |
Avec un assistant IA
Claude, ChatGPT, Gemini ou Copilot : peu importe l’outil. Copiez la carte, joignez le fichier, puis faites la vérification à la main avant de croire la réponse. N’y collez jamais de données personnelles de vrais clients.
Faire tracer la finalisation du site, année par année
Je joins web-commandes-mois.csv (commandes du site d’un comité d’œuvres sociales, une ligne par mois de juin 2016 à 2026). Colonnes utiles : mois, commandes_creees, payees, non_finalisees, ca_paye_ttc. Attention : quelques lignes portent une période « AAAA-MM à AAAA-MM » (mois fusionnés) ; rattachez-les à l’année de leur premier mois. Tâche : par année, de 2017 à 2024 seulement (2016 et 2025-2026 sont incomplètes), additionnez commandes_creees, payees, non_finalisees et ca_paye_ttc, puis calculez le taux de finalisation (payees / commandes_creees), le taux de non-finalisation (non_finalisees / commandes_creees) et le panier payé (ca_paye_ttc / payees). Format : un tableau de huit lignes, deux décimales, puis une phrase qui nomme l’année la meilleure. N’interprétez pas la cause.
Vérification à la main
Refaites au tableur la ligne 2024 : vous devez trouver 46 033 commandes créées, 34 162 payées et 11 830 non finalisées. Vérifiez aussi que payées + non finalisées n’égalent pas tout à fait les créées : la différence, ce sont les annulées et les remboursées. Un assistant qui « trouve » 100 % a additionné les mauvaises colonnes.
Correction sur le feuillet rose, réservée à l’enseignant. Elle sera commentée en séance.